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思与辨中走向“破茧成蝶”的自动化小贵族

​——访伦茨集团亚洲总裁,伦茨集团董事会执行董事谢卫东

文:中国传动网 罗俊 | 2019年第五期 (0) | (0)

今年的八月下旬,伦茨将“研发及应用中心”迁住上海自贸试验区临港片区,用伦茨官方媒体称,这是告别“异地恋”的举措。实际上是一场更贴近市场需求,加速品牌、产品本土化,提升品牌影响力的变革信号。

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访伦茨集团亚洲总裁,伦茨集团董事会执行董事谢卫东

伦茨集团亚洲总裁,伦茨集团董事会执行董事谢卫东,正是这次变革的掌舵人。那么,伦茨本次改革原因、目的是什么?外部市场低迷的环境,对伦茨改革会产生怎样的影响,以及伦茨在内部优化上会采取怎样的举措?为此,谢卫东为中国传动网记者做出解答。

知市场、抓机遇才能谋发展

伦茨作为德国的品牌,在中国的发展进程中,相比其很多“老乡”,发展颇显滞后。谢卫东认为:伦茨过去在中国,虽然没有成长为行业巨头,但还是有一定的品牌价值。伦茨有点像自动化业内的小贵族,虽然规模不大,但产品都很有特色。

伦茨在中国的过去15-20年,错过了许多发展机会是肯定的。这个原因在于内部,与市场没有多大关系。谢卫东说:“过去伦茨在中国强调比较多‘自我’,对市场的趋势、客户需求把握环节上比较薄弱。比如我们在内部谈得较多的是德国情况怎样,总部要求是如何,内部流程是怎么规定的。为此,中国市场出现的很多机会,我们没有把握好。如今伦茨在中国区,正要改变这一现状。更贴近自动化市场趋势,了解客户需求,扩大伦茨在中国区的影响力,是伦茨在改革中的目的。总的来说,伦茨有70多年技术沉淀,是具有一定的品牌价值和市场竞争力的企业,对于未来的发展,我还是有较高的信心。只不过这个过程中,我们要慢慢地转变固有的理念和行为。”

小贵族在中国如何谋发展?

谢卫东就任中国区总经理以来,针对伦茨的发展,提出“三年翻倍”,翻倍的意思涵盖公司整个层面,包括销售额、市场占有率的翻倍,以及在某些行业的影响力,甚至伦茨在某领域成为客户的首选。

为了实现伦茨“三年翻倍”的计划,伦茨开始主抓内功修炼。提出公司、部门、个人都有明确的战略目标,并且个人目标与部门目标,到最后公司目标战略形成高度统一。据了解,伦茨在修炼内功的具体表现上,例如销售人员的理念和行为的改变,这个改变目标就是要跟市场贴切,了解客户的发展情况,以及伦茨的竞争对手再做什么,同行发展趋势怎样等等。因此,销售人员必须每天见客户,市场部也如此,必须思考如何通过展会、活动、会议做到更加精确的推广。

谢卫东说:“实现三年翻倍计划,要灵活适应市场变化,不能说因为某些规定而放弃某些业务。伦茨在中国区发展,一定要关注当地市场、客户是怎样的,只要为了客户,为了公司发展,什么都可以做。比如客户十年前在欧洲买回来的设备,现在要升级改造,我们一样可以根据伦茨的产品提出解决方案。”

内部改革与加速本土化

谢卫东为了伦茨在中国区的发展,对公司进行大胆的改革尝试。一方面是企业内部架构的优化整合,另一方面是加速产品的本土化。

在企业内部架构上,由原来的十几个部门,整合成5个部门,并把重复的岗位合并,以提高生产效率。谢卫东表示,大刀阔斧的改变后,确实有一些不稳定的事情出现。如销售部门,过去按区域划分,现在按行业、大客户划分,这个改变非常痛苦,但是我们已经决定了,就要一路走到底。谢卫东说:“如果我们现在不吃点苦,将来就没有生存的机会。内部架构的整合,是锻炼内功的过程。如果伦茨准备好了,市场一有机会我们就能冲在前面,市场机会消失了,也不至于落后。”

在谢卫东看来,伦茨在中国的变革带来的影响,只是破茧的阵痛,未来一定能蜕变成绽放的蝴蝶。只是伦茨上上下下,需要一段时间去适应这个过程。他说:“我对伦茨的改革非常有信心,‘三年翻倍’计划也是完全可以实现的。”

除了内部架构优化外,伦茨正在加速产品本土化进程。谢卫东认为,中国毫无疑问是全球最大的工业自动化市场,国内体量大、企业多,制造业的转型升级,给自动化企业带来成千上万的机会。伦茨能否在这轮浪潮中,得到发展的契机,取决于有没有贴近客户,了解客户,然后再提出有价值的方案。所以,伦茨的产品,一定要本土化,适应中国用户的需求。比如伦茨为四大机器人家族的其中之一个所设计的伺服电机,在中国通用市场依然有空间。

目前来看,伦茨的产品供应链及生产的本土化进程较慢,这也是制约伦茨在中国进一步发展的因素。未来的伦茨,要改变这一现状。伦茨将研发、生产搬到上海临港,即是加速本土化的信号。据透露,伦茨将会把更多的基地,搬迁到中国。谢卫东表示:加速中国研发、中国生产是必走之路。伦茨要在中国发展,就要为中国制造、中国设计、中国服务。

劣势环境的思与辨

当前制造业面临转型升级期,而经济下行的大形势下,人们普遍认为制造业面临漫长的冬季。伦茨在中国的巨大改动,发生在劣势的环境下,是否会带来不利的影响?在谢卫东看来则不然,在他看来,经济下行的环境下,为伦茨修炼内功提供契机。谢卫东认为:

首先,宏观上经济下行压力大,市场不好,这是一个尖锐的描述,而作为企业,应看细分的东西。目前的大环境确实不如以往,对于企业来说,也是一个反思、升级、纠错,再改进的契机。

其次,当前的环境下,纺织后整理产业,没有明显跌势,还有一定的增量,高端物流行业增速较快,所以对于自动化行业仍有机会。沉下心来,分析这些行业特点和某些特殊应用,伦茨还是有机会实现业绩大幅度攀升的。

再次,伦茨是否采取正确的变化思维和行为,对待经济的涨跌,也就是伦茨内功的修炼,即思维与行为的改变。如今社会发展快,技术迭代快,现在的两年可能是过去的十年。伦茨要做的,是把产品在一两年内适应市场,当要升级变化时,在下一个两三年也是符合市场需求的。

谢卫东认为,目前的形式会或许持续两三年,但也未必是坏事。经济阵痛期越长,留给伦茨更多的时间修炼内功。他说,“伦茨2019上半年业务增长高于市场,在于我们专注于强项的东西,采取变化的态度、行为对待市场。所以我对伦茨在中国的发展,非常有信心。只要保持思辨准备和学习精神,伦茨一定能够取得更大成就。”



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